Benvenuti nella prima puntata di Italia Arkham Asylum, la serie che avevo annunciato nel prcedente articolo e che smonta pezzo per pezzo il manicomio criminale chiamato mercato del lavoro italiano.
Ogni episodio ha un protagonista. Un archetipo del sistema. Una figura che prospera nel caos, si nutre dell’ambiguità normativa e si presenta al pubblico con un’identità costruita ad arte.
Il Paziente 1 è il più visibile, il più rumoroso, il più fotografato di LinkedIn: l’Head Hunter empatico.
Avete presente quei post che in apparenza sembrano capire tutto e tutti con ragionamenti particolari e apparentemente logici?
In più con una spruzzata di sana motivazione e il menù è servito.
Ebbene, in questo articoli andremo a capire a fondo chi è costui/costei.
Chi è veramente l’Head Hunter?
Il termine suona bene. “Cacciatore di teste” (sembra quasi una cosa cattiva ma ci arriverò), eppure su Linkedin spopolano ed evocano apparentemente una certa competenza ed esclusività.
Un professionista d’élite che va a scovare i migliori talenti per portarli dove meritano. La realtà comunque è molto più estesa di come appare.
L’Head Hunter è un intermediario. Mette in contatto aziende e candidati, incassa la sua commissione quando va a buon fine, ed esce di scena. Il contratto viene firmato direttamente tra lavoratore e azienda.
Lui non ha nessun rapporto contrattuale con il candidato.
Non assume nessuno. Non garantisce niente a nessuno.
In Italia la figura non ha un albo professionale, non richiede una laurea specifica, non ha un ordine di riferimento.
Chiunque può definirsi Head Hunter su LinkedIn domani mattina senza alcun requisito formale. È una zona franca nella normativa e che qualcuno ha trasformato in un modello di business.
Il modello economico: quanto vale una persona sul mercato
Qui i numeri diventano interessant… ma aggiungo pure “fastidiosi”.
La commissione che l’Head Hunter incassa dall’azienda cliente è calcolata come percentuale della RAL (Retribuzione Annua Lorda) del candidato “piazzato”.
Per i profili standard, secondo fonti di settore, oscilla tra il 12 e il 20%. Esempio concreto: su un candidato con RAL di 50.000€, l’Head Hunter incassa tra 6.000 e 10.000€.
Per i profili dirigenziali ed executive, la commissione parte dal 30% e arriva tranquillamente al 50% della RAL annua lorda. Su un dirigente con RAL da 100.000€, stiamo parlando di una commissione tra 30.000 e 50.000€.
Il candidato? Non vede un centesimo di quella commissione. Non sa nemmeno, nella maggior parte dei casi, quanto vale sul mercato secondo chi lo ha “venduto”.
E c’è un dettaglio che vale oro: il conflitto di interessi insito in questo modello non lo dico io. Lo ammette il settore stesso.
Alcune società del settore hanno dichiarato apertamente che “legare il costo della selezione alla RAL del candidato inserito genera un pericoloso conflitto di interessi”.
Il mercato che li alimenta
Capire la dimensione del fenomeno aiuta a capire perché proliferano.
Nel 2023 il management consulting in Italia ha raggiunto 6,6 miliardi di euro di fatturato, con una crescita del 14,1% secondo l’Osservatorio Assoconsult.
L’executive search ne è un sotto-segmento in costante espansione, con stime di crescita intorno all’8% per il 2025.
Nel frattempo, il mercato del lavoro italiano nel 2026 presenta un paradosso evidente: le imprese programmano 544.100 entrate a maggio 2026, ma quasi un posto su due resta scoperto per mancanza di profili adeguati.
Il tasso di disoccupazione giovanile, pur in calo, si attesta ancora al 18,1% a marzo 2026. Il mercato regge sempre più sugli over 50, mentre fatica ad assorbire le nuove generazioni.
In questo contesto di disfunzione strutturale, l’intermediario prospera. Non risolve il problema, ci vive dentro.
Il post motivazionale: la maschera
Fin qui la struttura economica. Ma c’è un elemento che rende questa figura particolarmente irritante: la comunicazione pubblica.
LinkedIn è pieno di Head Hunter che scrivono post sulla dignità del lavoratore, sugli ambienti tossici, sulle dimissioni come ultimo confine della dignità.
Migliaia di like da chi si sente capito. Tono empatico, linguaggio umano, immagini curate.
Poi arriva il profilo reale. Quello di chi ha davvero bisogno di lavoro. E il silenzio è assoluto.
Il meccanismo è trasparente: i post non sono per aiutare chi cerca lavoro.
Sono per raccogliere visibilità, follower, reputazione pubblica. Il candidato comune è fuori target. Il loro business è vendere profili alle aziende clienti, non trovare lavoro a chi ne ha bisogno.
Il test del silenzio
Ho fatto un esperimento semplice. In diversi post di Head Hunter su LinkedIn che parlavano di dignità, empatia e mercato del lavoro, ho lasciato commenti diretti. Ho chiesto: e se mi candidassi io?
Silenzio assoluto.
Chi scrive post sulla dignità del lavoratore dovrebbe essere il primo a rispondere a chi si candida. Invece sparisce. Perché il profilo reale, quello di chi ha davvero bisogno, non genera commissioni interessanti.
Quel silenzio vale più di qualsiasi risposta. È la prova documentata della distanza tra la narrazione pubblica e la realtà operativa.
Conclusione: un ingranaggio del manicomio
L’Head Hunter empatico non è necessariamente una persona in malafede. È un prodotto del sistema (come nel caso dei criminali con squilibri psicologici nell’universo DC nella città i Gotham City in cui Batman ha a che fare ogni notte).
Un ingranaggio che si è adattato perfettamente a un mercato del lavoro disfunzionale, ne ha individuato le zone franche normative e ci ha costruito sopra un modello di business.
Il problema non è lui singolarmente. Il problema è che questo sistema viene presentato come normale, come necessario, addirittura come virtuoso.
E chi lo mette in discussione viene ignorato, o peggio, additato come qualcuno che “non capisce come funziona il mercato”.
Io capisco benissimo come funziona il mercato. È esattamente il problema.
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Fonti
Ricercamy — Quanto costa l’Head Hunting?
We Are Head Hunter — Tariffe e fee degli head hunter
Reverse HR — Come trovare e scegliere i migliori headhunter
TrueNumbers — Executive search in Italia: la Top 5 degli head hunter
BusinessGentlemen — Mercato del lavoro in Italia 2026
Randstad — Mercato del lavoro 2026: panoramica
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