Il Coach: il parassita su Linkedin che fa danni veri – Serie Editoriale “Italia Arkham Asylum”, Articolo Quattro

Se hai un profilo LinkedIn, lo hai già incontrato.

Foto professionale, sorriso da copertina, una frase ad effetto sopra il nome: “Ti aiuto a trovare il lavoro dei tuoi sogni”, “Sblocca il tuo potenziale”, “Cambia vita in 30 giorni” (alle volte 60 o 90 giorni, a seconda dei casi).

Sotto, un fiume di post motivazionali, storie di successo, citazioni su Steve Jobs e altri.

Benvenuti all’articolo sul quarto paziente di “Italia Arkham Asylum”: il Coach.

Non tutti i coach sono un problema, va detto subito e con chiarezza, eppure troviamo parecchie similitudini con il primo paziente del manicomio, ovvero l’Head Hunter, che vi invito a leggere.

Ma il problema, quando c’è, non è marginale: è strutturale, è documentato, e in alcuni casi è penalmente rilevante.

E parte da un dato che la maggior parte delle persone non conosce: in Italia, chiunque può definirsi coach domani mattina.

Nessun esame, nessun albo, nessuna laurea richiesta per legge.

Ve lo dico da amico, come sempre: se avete pagato o state pensando di pagare qualcuno che si definisce coach, questo articolo è per voi.

Non per spaventarvi. Per darvi gli strumenti per riconoscere chi ha davvero qualcosa da offrire da chi vende solo parole.

Chi è il Coach, in tutte le sue varianti

Sotto l’etichetta “Coach” si nasconde un mondo intero, e vale la pena mapparlo prima di procedere, perché ogni variante ha un pubblico diverso e, spesso, un livello di rischio diverso.

Career Coach — promette di aiutarti a trovare lavoro, ottimizzare il CV, prepararti ai colloqui. Spesso propone pacchetti da poche centinaia a qualche migliaio di euro, con la promessa implicita o esplicita di un’assunzione garantita in tempi brevi.
Life Coach — si occupa, in teoria, di “crescita personale” a tutto tondo: motivazione, obiettivi di vita, autostima. È la variante più esposta al rischio di sconfinamento nel territorio psicologico, perché tratta temi delicati come nel caso di relazioni, ansia, autostima ma chiaramente senza le competenze cliniche necessarie.
LinkedIn Coach / Personal Branding Coach — insegna a scrivere post virali, costruire una “marca personale”, ottenere follower. Paradossalmente, il prodotto venduto è spesso proprio il metodo con cui il coach stesso si è costruito la propria visibilità: vende il sistema, non necessariamente un risultato per il cliente.
Coach motivazionale puro — vende energia, ispirazione, frasi ad effetto, spesso in pacchetti da migliaia di euro venduti in webinar dal vivo o eventi in presenza. È la variante più vicina al modello del “fuffa guru” che vedremo tra poco.

Il filo conduttore tra tutte queste varianti è sempre lo stesso: la promessa di un cambiamento rapido, misurabile e garantito, in un ambito come la vita, la carriera, la psiche e in pratica dove nessuna garanzia seria è mai davvero possibile.

Un vero professionista, in qualunque campo, sa che i risultati dipendono da troppe variabili per poter essere garantiti in anticipo.

Chi lo fa, sta già usando una tecnica di vendita, non un’informazione onesta.

Il vuoto normativo: chiunque può farlo, letteralmente

Qui arriva il primo dato che dovrebbe far riflettere. La professione di coach, contrariamente a quella di medico, psicologo o biologo, è una professione non regolamentata: nessun requisito specifico è richiesto, e chiunque può esercitarla (fonte).

L’unico riferimento normativo è la Legge 4/2013, che disciplina genericamente tutte le “professioni non organizzate in ordini o collegi”, una categoria che comprende, oltre al coach, altre 150 professioni diverse tra loro (fonte).

L’unico obbligo concreto che questa legge impone è inserire in fattura la dicitura “Professione esercitata ai sensi della legge 14 gennaio 2013, n. 4”. Tutto qui.

Nessun esame, nessuna verifica di competenze, nessun controllo statale.

Esiste anche una norma tecnica UNI (la 11601 del 2015, aggiornata nel 2024) che definisce cosa dovrebbe essere il servizio di coaching, e alcune associazioni di categoria private come ICF, AICP, EMCC, Asso.Co.Pro.

Ma qui arriva il dettaglio più interessante di tutti.

Le “certificazioni” che non possono certificare nulla

Le associazioni professionali non certificano coach, né corsi di coaching, quindi le certificazioni vere sono di competenza di appositi organismi accreditati, e non si può usare la dicitura “coach certificato” da una data associazione (fonte).

È la stessa AICP, associazione italiana di categoria, ad averlo dovuto ribadire ai propri iscritti, correggendo un uso scorretto della parola “certificato” diffuso persino tra i propri membri.

Fermiamoci un attimo su questo punto, perché è quasi comico se non fosse serio: le stesse associazioni che dovrebbero garantire la serietà del settore ammettono, nero su bianco, che il termine “certificato” viene usato in modo scorretto e fuorviante dai loro stessi associati.

Se chi dovrebbe vigilare fatica a farsi rispettare, immaginate quanto sia facile per chi non è iscritto a nessuna associazione vendersi come “esperto certificato” senza che nessuno possa contestarlo.

Il confine penale: quando il Coach sconfina nel reato

Fin qui, il problema è essenzialmente etico e commerciale: parole vuote vendute a caro prezzo.

Ma esiste un confine preciso, oltre il quale il Coach smette di essere solo discutibile e diventa illegale.

Quando un coach, o una figura affine come il counselor, si spinge oltre la semplice motivazione e inizia a fare colloqui assimilabili a colloqui clinici, valutazioni psicologiche o vere e proprie diagnosi, sconfina nell’esercizio abusivo della professione di psicologo.

È un reato previsto dall’art. 348 del Codice Penale, punito con la reclusione da sei mesi a tre anni e con una multa da 10.000 a 50.000 euro (fonte).

La Corte di Cassazione ha confermato più volte questo principio, chiarendo che il counselor non può sostituirsi allo psicologo, e che l’attività di counseling è considerata, secondo l’Ordine Nazionale degli Psicologi, un atto tipico riservato alla professione psicologica (fonte).

Il caso più recente arriva da Reggio Calabria, febbraio 2026: una persona ha esercitato attività psicologica senza alcuna iscrizione all’Ordine professionale, scatenando l’intervento pubblico dell’Ordine regionale, che ha ribadito come il counseling resti un atto riservato agli psicologi abilitati.

Il punto non è demonizzare chi fa coaching seriamente, restando nei propri confini.

Il punto è che il confine esiste, è scritto nel Codice Penale, e moltissimi “coach” lo attraversano ogni giorno senza nemmeno accorgersene, convinti in buona fede di stare semplicemente “aiutando” qualcuno.

Ma che ne siano coscienti o no è comunque reato!

I danni documentati: non è solo una questione di principio

Fin qui abbiamo parlato di vuoto normativo e confini legali. Ma la domanda vera è: questi falsi coach fanno danni concreti, misurabili?

La risposta, purtroppo, è sì, e su più livelli.

Il danno economico diretto

L’Antitrust ha sanzionato con 100.000 euro un istituto di formazione per pubblicità ingannevole sui propri corsi, sottolineando che il comportamento aveva colpito in particolare categorie vulnerabili: disoccupati, persone in cerca di una prima qualificazione, stranieri con scarsa conoscenza della lingua italiana (fonte).

In un caso specifico, una ragazza di 21 anni si è vista recapitare una richiesta di pagamento di 3.150 euro per un corso di formazione che, di fatto, non prevedeva alcuna lezione reale.

La trappola del “fuffaguru”

Esiste ormai un copione riconosciuto e documentato, quello del cosiddetto fuffa guru: un webinar gratuito che si trasforma in una lunga presentazione di vendita, testimonianze entusiastiche, un’offerta valida “solo per oggi”, tutto costruito per generare urgenza e abbattere ogni resistenza.

Sotto pressione, la vittima acquista un percorso che spesso costa diverse migliaia di euro, a volte attraverso un finanziamento attivato sul momento, senza il tempo di riflettere.

Il Centro Europeo Consumatori ha raccolto numerose segnalazioni relative a contratti di coaching online conclusi tramite Instagram, TikTok e YouTube, dai quali le persone non riescono più a recedere (fonte).

Le frasi ad effetto tipo “pensa in grande”, “cambia il tuo approccio alla vita”, sono lo strumento con cui migliaia di sedicenti coach attirano l’attenzione, prima di reindirizzare verso un modulo di vendita.

Il caso Striscia la Notizia

Un caso emblematico, portato alla luce da un’inchiesta di Striscia la Notizia dopo centinaia di segnalazioni ricevute in redazione, riguarda un sedicente guru dei “guadagni facili” online, che si presentava sui social come il numero uno dei rendimenti automatici, vendendo corsi digitali e consulenze personali a chi era disposto a pagarlo profumatamente.

L’inchiesta ha mostrato un divario totale tra l’immagine costruita pubblicamente e la realtà, con tanto di minacce rivolte a chi, dopo aver pagato, chiedeva conto dei propri soldi.

Ovviamente non faccio nomi, per rispetto del diritto all’oblio e per rimanere nel principio editoriale di questa serie: nessun attacco personale, solo analisi di un fenomeno documentato da fonti giornalistiche verificate.

Ma il caso, per chi vuole approfondire, è pubblico e facilmente reperibile.

Il meccanismo di vendita: come funziona davvero

Vale la pena smontare il meccanismo passo per passo, perché è sorprendentemente standardizzato, indipendentemente dalla variante di Coach che lo applica.

Primo passo: il contenuto gratuito.

Video motivazionali, post ispirazionali, storie di successo raccontate in prima persona.

Serve a costruire fiducia e autorevolezza percepita, non a insegnare qualcosa di realmente utilizzabile.

Secondo passo: la call gratuita, spesso chiamata “sessione strategica” o “consulenza conoscitiva”.

In teoria serve a capire se c’è intesa tra le parti.

In pratica, è quasi sempre una sessione di vendita strutturata, con un copione preciso: si fanno emergere le insicurezze o le difficoltà della persona, per poi presentare il pacchetto a pagamento come l’unica soluzione praticabile.

Terzo passo: indurre l’urgenza. “Offerta valida solo per oggi”, “ultimi due posti disponibili questo mese”, sconto che scade a mezzanotte.

Sono tecniche di pressione psicologica pensate per non lasciare tempo di riflettere, confrontare, chiedere un parere esterno.

Un dettaglio legale utile da conoscere, in questo contesto: per i contratti conclusi online, il Codice del Consumo (Decreto Legislativo 6 settembre 2005, n. 206 — Codice del Consumo
Articolo 52 — Diritto di recesso) garantisce il diritto di recesso entro quattordici giorni dalla conclusione del contratto, senza dover fornire alcuna motivazione (fonte).

Questo diritto può essere limitato solo per i contenuti digitali già fruiti, e solo se il consumatore ha dato un consenso esplicito all’inizio dell’erogazione prima della scadenza dei quattordici giorni.

Molti “fuffa guru” contano sul fatto che i clienti non conoscano questo diritto, o si sentano in imbarazzo a farlo valere.

Consapevoli o illusi: il profilo psicologico del Coach

Come per il Recruiter, anche qui la domanda non è binaria, ed è giusto trattarla con tutta la sua complessità, perché aiuta a riconoscere il fenomeno in tutte le sue forme.

C’è il truffatore consapevole: sa perfettamente di non avere competenze reali, sa che il vuoto normativo lo protegge, e costruisce un’intera architettura di vendita tra webinar, urgenza artificiale, testimonianze… tutto per monetizzare la vulnerabilità altrui.

È il caso più grave, quello che sconfina più facilmente nella truffa vera e propria o, nei casi limite, nel reato penale.

E poi c’è chi si è semplicemente montato la testa: magari ha vissuto un’esperienza personale positiva, magari un cambio di carriera riuscito, un percorso di crescita personale e da lì ha deciso che questo basti per “insegnarlo” agli altri, senza rendersi conto che la propria esperienza individuale non è un metodo replicabile, tantomeno una competenza professionale.

Non è in malafede, ma il danno che può fare, soprattutto quando si avvicina a tematiche psicologiche delicate, non è meno reale.

Il punto in comune tra le due categorie è questo: entrambe prosperano nello stesso vuoto normativo, e nessuna delle due offre al cliente le garanzie minime che ci si aspetterebbe da un vero professionista.

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Come riconoscerlo: i segnali d’allarme

Qualche indicatore concreto, utile prima di pagare qualcuno che si definisce coach:

Promette risultati garantiti e misurabili in tempi brevissimi (“cambia vita in 30 giorni”), nessun percorso serio, in nessun ambito, può garantire risultati di questo tipo.
Usa urgenza artificiale nella vendita: “offerta valida solo per oggi”, “ultimi posti disponibili”. Una tecnica di pressione, non di serietà professionale.
Si definisce “certificato” da un’associazione, ma non riesce a spiegare chiaramente da chi e con quali criteri è stato valutato.
Nei contenuti pubblici, parla più della propria vita di successo che del metodo concreto che offre.
Nelle sessioni, scivola verso argomenti profondamente personali o emotivi come ad esempio traumi, relazioni, ansia e tutto questo senza mai nominare la possibilità di rivolgersi a un professionista sanitario abilitato.
Il prezzo del percorso non è mai chiaro fin dall’inizio, ma emerge solo durante la “call strategica”, spesso personalizzato in base a quanto la persona sembra disposta a spendere.
Ogni obiezione viene reinterpretata come una “resistenza al cambiamento” da superare, invece che come una domanda legittima a cui rispondere con chiarezza.

E voi, quanto alimentate questo sistema?

Come sempre, chiudo con un pensiero rivolto a chi legge, non solo a chi vende.

Se seguite un coach solo perché tutti lo seguono è da stupidi, così facendo infatti vi state rendendo complici, oltre che vittime.

Se comprate un corso sotto pressione, in un webinar, senza aver avuto il tempo di verificarne davvero il valore non fate una pessima figura oltre che danneggiare voi stessi?

Se scambiate la sicurezza nel tono di voce per competenza reale, state alimentando lo stesso meccanismo di cui abbiamo appena parlato.

Logico, no?

C’è anche un effetto collettivo che vale la pena nominare: ogni volta che qualcuno paga migliaia di euro per un pacchetto senza risultati concreti, e poi tace per vergogna invece di raccontarlo, quel silenzio protegge il sistema più di qualunque marketing.

Non è un invito a esporsi pubblicamente se non ve la sentite. È un invito a parlarne almeno con chi vi sta vicino, prima che tocchi anche a loro.

Non è colpa vostra se cercate una guida in un momento difficile: è umano, ed è comprensibile.

Ma prima di pagare, potete sempre chiedere:

Quali competenze verificabili hai?
Quali risultati concreti, con nomi e numeri reali, puoi mostrarmi?
Chi altro, oltre a te stesso, garantisce per la tua professionalità?

Un professionista serio risponde a queste domande senza imbarazzo.

Chi si offende o si defila, ha già risposto… anzi… come accade di solito su Linkedin e sui social in generale ricorrono semplicemente al blocco.

Un parente stretto degli altri pazienti

Chi segue questa serie avrà notato un pattern che si ripete, paziente dopo paziente, con variazioni sul tema ma una struttura sempre identica.

L’Head Hunter Empatico del Paziente 1 costruisce la propria reputazione pubblica sulla dignità del lavoratore, salvo sparire quando qualcuno si candida davvero.

Il Recruiter del Paziente 3 tratta il candidato come un numero, nascondendosi dietro processi lunghi e silenzi ingiustificati.

Il Coach segue esattamente la stessa logica, applicata a un altro momento della vita professionale: costruisce un’immagine pubblica di competenza ed empatia, e la trasforma in un funnel di vendita quando qualcuno, in un momento di fragilità, cerca davvero un aiuto.

Non è un caso che questi pattern si ripetano.

Il mercato del lavoro italiano, con il suo carico di ansia, incertezza e pressione sociale, è un terreno fertile per chiunque sappia vendere sicurezza a chi non ne ha e purtroppo anche il governo italiano ha le sue colpe perché spesso non applica la sua stessa Legge per tutelare il cittadino.

Che si tratti di un lavoro, di una carriera o di un percorso di crescita personale, il meccanismo di fondo resta lo stesso: sfruttare un bisogno reale con una risposta che promette più di quanto possa davvero mantenere.

Conclusione: la parola “coach” non è una garanzia

Il Coach non nasce necessariamente cattivo, e questo articolo non vuole essere una condanna generalizzata di un intero settore, dentro cui esistono anche professionisti seri, preparati, onesti sul valore reale di quello che offrono.

Ma finché in Italia basterà aprire un profilo LinkedIn per definirsi “coach”, senza alcun controllo, alcuna verifica, alcuna responsabilità professionale reale, il vuoto normativo continuerà a essere terreno fertile per chi vuole approfittarsene.

E fino a quel momento, la responsabilità di riconoscere la differenza resta, purtroppo, in gran parte sulle spalle di chi cerca aiuto.

Giustizia non è solo una parola. È un lavoro. E qualcuno deve farlo.